Yeterliliğin ötesinde: sürdürülebilir bir OEM müşteri ilişkisi kurmak

Uluslararası bir üreticinin özgün ekipman üreticisi, yani OEM müşteri portföyüne girmesi, etkileyici bir ürün tanıtımından daha fazlasını gerektirir. Müşteri, önerilen parça veya sistemin tanımlı bir uygulamaya uygunluğunu ve tedarikçinin ilişkiyi zaman içinde destekleyip destekleyemeyeceğini anlamak ister.

Teknik yeterlilik, bu değerlendirmenin önemli bir parçasıdır. Ancak ticari işin kazanılmasıyla aynı anlama gelmez. Disiplinli bir müşteri geliştirme modeli; mühendislik alanındaki ilerlemeyi satın alma öncelikleri, teslim beklentileri ve tedarikçinin yerel yanıt kapasitesiyle birlikte ele alır.

Ürün sunumunu genişletmeden uygulamayı tanımlayın

Ürün kataloğu tedarikçinin ne üretebildiğini anlatır. Uygulama özeti ise bu yetkinliğin belirli bir müşteri için nerede anlamlı olabileceğini açıklar. Kullanım alanı, karşılanacak ihtiyaç ve değerlendirmenin ilerlemesi için yanıtlanması gereken sorular bu özette yer almalıdır.

Tanımlı bir uygulamadan başlamak, daha ayrıntılı görüşmenin anlamlı olup olmadığına iki tarafın da karar vermesini kolaylaştırır. Sonraki teknik ve ticari çalışmalar için ortak referans oluşturur. Bu referans olmadığında görüşmeler, herhangi bir ürünün uygunluğu netleşmeden çok sayıda ürüne yayılabilir.

Bu nedenle başlangıç hedefi, bütün satın alma kategorilerine aynı anda erişmekten önce, üzerinde uzlaşılmış bir değerlendirme sorusu oluşturmaktır.

Müşteriyi bir karar sistemi olarak değerlendirin

Mühendislik, satın alma, kalite ve operasyon ekipleri önerinin farklı bir boyutunu değerlendirebilir. Sürece katılımları ve yetkileri müşteriye ve programa göre değişeceğinden, görev dağılımı varsayılmamalı, teyit edilmelidir.

İlgili her rol için çözülmesi gereken konu ve bu girdinin sonraki aşamaya etkisi kaydedilmelidir. Teknik bir muhatap uygulamayı açıklığa kavuşturabilir, ancak tedarikçi ilişkisinin onayına yetkili olmayabilir. Satın alma ekibi alternatif bir kaynakla ilgilenirken diğer fonksiyonlardan gelecek kanıtlara ihtiyaç duyabilir.

Müşteri haritalamasının amacı karar sürecini anlaşılır hale getirmektir. Temaslar, müşterinin kendi değerlendirme düzenini esas alan koordineli bir planla yürütülmelidir.

Teknik ve ticari çalışmayı birlikte ilerletin

Çalışma planı, ürün değerlendirmesiyle ticari konuların netleştirilmesini birbirine bağlamalıdır. Teknik sorular incelenirken tedarikçi; destek, iletişim, teslim ve olası teklifin yapısına ilişkin müşteri beklentilerini de öğrenebilir.

Gereken kanıtlar ve onay adımları müşteriden alınmalıdır. Başka bir müşteriyle yaşanan deneyim veya genel bir kontrol listesi, bu sürecin yerine geçmemelidir. Talep edilen numune, belge veya incelemeler için tedarikçi tarafında bir sorumlu atanmalı, her talebin amacı açıkça anlaşılmalıdır.

Örneğin numunenin beklenen performansı gösterdiği, fakat destek düzeninin henüz netleşmediği varsayımsal bir durumda teknik ilerleme gerçektir. Buna rağmen müşteri ilişkisi aynı düzeyde ticari taahhüde hazır olmayabilir. İki durumu birlikte raporlamak, yönetime tek bir iyimser durum etiketinden daha yararlı bilgi sağlar.

Yerel takibi hesap verebilir hale getirin

Yerel koordinasyon; bilgi eksiklerini kapatmaya, verimli toplantılar hazırlamaya ve mutabık kalınan aksiyonları ilerletmeye hizmet etmelidir. Müşteri sorularının yanıt verebilecek kişilere ulaşması için üreticinin teknik ve ticari karar alıcılarıyla doğrudan bağlantısı bulunmalıdır.

Bu fonksiyonlara ulaşma yolu tanımlanmamış bir yerel temsilci, sürece ek bir aktarım noktası ekleyebilir. Açık bir yanıt düzeni ise yerel varlığın sürekliliğe katkısını güçlendirir: talebi kim alır, yanıtı kim hazırlar, kim onaylar ve konunun kapandığını müşteriye kim teyit eder?

İlerlemeyi kanıt üzerinden değerlendirin

Toplantı ve gönderilen teklif sayıları faaliyeti gösterir. Müşteri değerlendirmesi, hangi konunun değiştiğini de göstermelidir: uygulama teyit edilmiş, bir değerlendirme sorusu yanıtlanmış, müşteri sıradaki adımı belirtmiş veya açık bir ticari konu kapanmış olabilir.

Değerlendirmede şu sorular kullanılabilir:

• Müşteri aynı uygulamayı ve değerlendirme amacını benimsiyor mu?
• Sıradaki karar hangi fonksiyonun sorumluluğunda?
• Teknik ve ticari tarafta hangi konular açık kalıyor?
• Tedarikçi, görüşülen beklentileri karşılayabilecek mi?

Sürdürülebilir OEM ilişkisi, ürün önerisi ile çalışma taahhüdü uyumlu kaldığında gelişir. Müşteri geliştirme süreci, bu uyumu ilk odaklı görüşmeden müşterinin değerlendirme aşamalarına kadar görünür kılmalıdır.

Uluslararası temsil ve işlem yürütme hizmetimizi inceleyin.